57.第57章 谈判1 作者：寒晓树 主宾相见，李福凯为双方做了介绍，几人相互握手之后便坐了下来，正式对合作事项开始进行洽谈。 杨广拿出了已经准备好的公司产品介绍以及相关材料一边递给吴建国一边說道：“晋宝集团是山西省的重点煤炭企业，我公司也与山西的多個煤炭企业有過合作，這是關於我公司的一些材料，請吴总阅览。 吴建国接過材料，翻了两页后就放在了一边。一方面，因为他本人的学历不高，小学還沒有毕业，虽然识字，但对于這种专业性的內容实在读不下去，另一方面，现在的他已经有了放弃的念头了，所以更沒了閱讀的兴趣。 看到這样的场景，杨广瞬间感觉紧张了起来，他太希望达成這笔生意了。 此时，到了李福凯发挥作用的时候，作为双方的催化剂，他的责任就是在恰当的时机让双方能进一步地相互了解，他对吴建国說道：“老总，杨经理也算是管理系统方面的专家了，我省的多個煤炭企业的管理系统都是杨经理所在的公司实施的，其中還包括不少我們已经收购了的煤炭企业。我对這些企业进行過调研，实施和应用的效果都還不错。我想，不如我們趁這個机会多向杨经理請教一些問題，也便于公司未来的管理系统升级。” 听到李福凯的建议，吴建国点了点头，說道：“我之前对這份材料已经有所了解了，李经理也多次向我介绍過贵公司的优势。虽然开煤矿我很在行，但是对于管理系统方面，我還是個门外汉，很多东西還无法形成概念，今天与杨经理会面，一来要谈合作，二来也是想請教一些問題。”請教問題是吴建国的真心话，他知道公司必须要改变管理方式，但是却因为有所顾虑而迟迟不敢行动，今天，决定与杨广见面的重要原因就是想从专业的角度化解部分担忧。 “吴总過奖了，能和贵公司合作是我們的荣幸，当然，如果您有任何不明白的地方，我們一定全力解答。”杨广谦虚地說道。 “不满你說，公司在决定上管理系统之初我是全力支持的，但是几個月下来，我却有所顾虑了。现在，又听說上管理系统会对公司的整個管理方式发生质的改变，甚至会出现部分管理人员很难适应的情况，這不但不会使公司的管理变得科学，反而会大大降低管理效率。所以，我有些想要放弃管理系统的安装了。”身为老一辈人的煤老板，吴建国是有话直說的人，在面对合作伙伴时，他毫不避讳地說出了自己的顾虑。 吴建国主动說出了顾虑是杨广沒有想到的，他马上对吴建国提出的問題进行快速的思考，第一時間形成解决思路，他說道：“吴总的顾虑是十分必要的，我們为很多公司做過管理系统的安装，在安装之后，的确有很多的管理人员，甚至是高层管理人员对新的管理方式不适应，尤其是上了岁数的人，他们不习惯用电脑办公，部分人员甚至对电脑办公有所排斥，工作效率也就大大下降了。” “是啊，我开煤矿也有二十多年了，很多跟随我的老部下都已经上了岁数，平时从不碰电脑，现在，突然要让他们用电脑进行管理和办公，我想他们多多少少会产生排斥感的。”吴建国說道。 “這個可以理解，毕竟谁都不愿意改变個人习惯。对于上了年纪的人来說更是如此。我父亲過去就从来都不接受這种新事物，他說，电脑這种东西就是玩物丧志。不過他却酷爱下象棋，经常想找人陪他過過棋瘾，可是儿女们都忙，沒有時間，后来還是我的侄子教他在網上下象棋的，這一下子让他改变了对網络的看法，现在他再也不排斥电脑了。我母亲還說呢，沒想到老爷子有生之年還会患上網瘾，真是奇迹。从這件事我才明白，许多人并不是不能接受新事物，而是习惯了旧的东西，不愿意改变，认为改变了会对自己不利，但是，如果用某种他接受的方式去接触新事物，那么就很容易在短時間内改变一個人的习惯。”杨广說道。 听见杨广讲的故事，吴建国点了点头說道：“是啊，原来我也排斥過电脑這种东西，不過后来也开始慢慢地接受了，一段時間我也上過網瘾。” “沒想到，吴总您也会上網瘾啊。”杨广笑了笑，接着說：“不過，管理系统不是游戏，也不是娱乐活动，而是一种工作，一個不喜歡用电脑的人强制被要求用它来进行办公的确很难适应。所以，我們不能单纯地把使用电脑和使用电脑办公同等看待。我們公司的目的不仅仅是要把管理系统卖给用户，更重要的是要让用户会用，喜歡用。這就需要系统性的方案来帮助客户接受我們的管理软件、习惯使用我們的管理系统。首先，在实施管理系统之前，我們会对贵公司的整個管理流程，管理习惯进行调查、研究和分析，争取让管理系统在使用上符合贵公司的管理习惯，让我們所安装的管理软件的办公流程在不改变其性能的同时尽量符合贵公司的管理流程。這是一個非常必要也是非常困难的工作，如果不能对管理流程进行相应的改造，而只是单纯的将原有管理流程通過管理系统进行自动化的转变，那么，管理系统的效果将会非常不理想，但是，如果对客户的整個管理流程进行根本性的改造，又会使得员工和管理人员在使用时不适应，进而让他们排斥我們的产品。不過，好在我們公司的管理系统是专门针对煤炭企业设计的，很多流程都与煤炭企业的习惯相符合；而且，我公司有着一支非常专业的团队，会对客户的管理流程进行全面分析，做到，既保证工作人员的工作需求，又能提升管理的科学化、现代化。” 杨广停顿了一下接着說道：“其次，是进行管理系统的文化熏陶。对于很多企业员工来說，管理系统是一個非常陌生的概念，尤其是煤炭行业，员工们平时不太接触电脑，文化素质相对较低，很难从整体和细节上理解安装管理系统后所能带来的好处。我們公司在为客户安装管理系统之前会对管理人员进行一次管理系统的文化熏陶，让他们了解到安装管理系统的好处和优势。比如，实施管理系统之后带来的工作流程的自动化，所有人员不必离开办公室，在计算机上通過點擊鼠标就可以实现文件的随来随办，随办随发，随发随收，這对于煤炭企业来說是质的改变，因为很多煤矿地处偏远，来回跑一趟要耗费大量的時間，很多煤矿的信息不能第一時間传到总部，总部也不能把文件第一時間传递到各個煤矿，而管理系统正是解决了這個問題。当新的管理方式让管理人员感觉到方便的时候，他们的排斥心理也就会淡了许多。 吴建国认真地听着杨广的话，时不时地点点头，表示同意。 吴建国的這些举动让杨广更有自信了，他接着說道：“再次，就是实施阶段的总体规划与分步实施。管理软件的项目实施所需要的時間会很长，這個過程容易让客户感觉到实施時間的慢长，成功似乎遥遥无期是，再加上项目中期时基础設置繁多、复杂，工作量增加，這就会让很多员工感到烦恼，进而对管理系统产生排斥感。对此，我公司会对目标进行分解，把整個项目细分化，让客户感觉一段時間就实现了一個目标，這样，可以激发客户的积极性，有利于项目的开展。所以，我們在实施时，把实施目标分解成好几個阶段，只有這样大家才会自始至终的充满热情地去完成這样一個浩大的工程，同时，员工们也不会因为项目的遥遥无期而产生排斥。” 杨广继续說道：“最后就是培训工作，我們公司会在系统实施前和实施中以及实施后，都对贵公司的技术骨干、主要管理人员进行必要的系统软件操作培训。我們公司有非常专业的培训团队，他们会对客户进行全面的，系统化的培训工作，期中包括整個软件的应用和管理培训，当然，我公司的软件设计也非常符合管理人员的办公习惯，所以，学习起来不会感到乏味难懂，反而很容易上手。另外，对于员工们是否会对管理系统产生排斥，以及排斥程度的大小，最重要的就是要看老总的态度，如果老总能起到表帅作用，在整個软件的实施過程中积极配合，主动学习，起到主导作用，那么员工们的学习热情自然也会提高，对于新管理方式的适应也将会大大加快。相反，如果老总态度消极，经常出现放弃的念头，那么员工们接受新管理系统的积极性则会大大降低。” 听到杨广的话，吴建国点了点头，他笑着說道：“這么說，我這想要放弃的念头已经影响到公司的员工喽？” “吴总您误会了，您在决定上管理系统之前有所顾忌是非常正确的，這体现了您的细心和全局性，此时是不会影响到员工们的态度的。影响员工积极性的時間点是在软件的安装时和安装后。有许多老总，在安装之前非常支持管理的升级，可是到了安装时，由于時間太长，或者安装后，由于不适应，产生了消极的态度，到那时对员工的影响才是最危险的。”杨广解释道。