第370章 发展大计
一共有12格组合在一起的桐木米斗，按格盛放着各种米，边上還放着麻袋装的米，随时准备往米斗裡补货。
袋装米暂时沒有，自有品牌的加工厂還未建成。
冼耀文来到米斗前，拿起米铲往米堆下面捣了捣，看似容量很大的米斗不到三十公分就到底，其实装不了多少米，這样一来，视觉上看着米很多，但又能保证米斗裡的处于底部的新米不会压着变陈米。
米铲从底部带了点米上来，冼耀文将米抓一点放在手心端详，淀粉十足，手心蒙上了一层白灰，捻起一粒米放进嘴裡嚼了嚼，干巴巴的，能尝出米香味，却又不涩口，不粘糊。
是新米，沒受過潮。
将手心的米装进自己口袋，冼耀文蹲下身去，在米斗底部找到一個暗门，打开往裡看一眼，可以看见米斗底部是中空的，中间部位放着一只铁桶，内置生石灰。
将每個米格的米都检查一遍，冼耀文来到粜米区相邻的干货区和糕点区。
干货区有干黄花菜、干海带、干香菇、干黑/白木耳等稍高档的食材，大半属于东北地区的特产，不用說，应该也是国货公司供的货。
糕点区的货架上摆放着玻璃粘制的格子，裡面展示着散装的糕点，在格子边上放着包装好的糕点，与散装的对应，顾客想散称或买包装好的可自由挑选。
冼耀文的目光将格子扫一遍，随后细细观察包装好的，未几，指了指几处說道：“让工作人员巡视的勤快点，包装被拆過的及时检查，沒問題重新包好，有問題处理掉，只是被偷吃，补上重新包装好，尽量不要让缺斤短两的流到顾客手裡，顾客不会骂其他顾客偷吃，只会骂我們奸商。”
“明白。”
“還有，一旦发现工作人员偷吃包装好的，直接开除。”
“好。”
高燕如沒有提出异议，因为這一條他已经颁布并执行。
人民超市沒有员工内部价的福利，却有不少免費的福利，诸如超市在售的糕点和一些小吃，在职员休息室都有准备，虽然数量不足以放开肚子吃，但尝尝咸淡還是沒問題的。
有這個前提再偷吃，性质就变得有点恶劣，這摆明是奔着掀桌子砸所有人饭碗去的。
离开糕点区后，超市裡开始上客，冼耀文沒有继续刚才的谈话，快速巡视完所有货架，来到超市的门口，看了门口两個穿制服的保安几眼，随即走向街对面。
在一僻静处站定，他指了指保安，說道：“会分辨汗臭味嗎？刚出汗和捂了几天的。”
“会。”
“锦衣褴褛都是客，一律往裡迎，几天沒洗澡换衣的就算了，說明连個固定的住所都沒有，不会成为我們的老顾客，這样的人還是拦着，别影响其他顾客的购物心情。”
“一直都是這么做的。”
“很好。”冼耀文颔了颔首，继续刚才的话题，“白酒会崛起是时代的需要，也是人民群众的需要。人民超市的定位就是白酒，解决人民群众的需求，吃喝拉撒睡所需的，米、酒、卫生纸、床上用品等等，我們无所不供应。
四环九约，能在四环定居的无一不是港人中生活條件较好的，他们是不错的顾客群体，但规模有限，即使每一個家庭都光顾人民超市，又能给我們带来多少营业额？”
点上雪茄吸一口，冼耀文指了指九龙方向，“要說有潜力的客户群体還是九龙的规模更大一点，吃喝拉撒睡是每個人的刚性需求，可以将就，但任何一個人不能少一样。
就說吃，香港以南方人为主，菜可以将就，饭不能不吃，籴米是每個家庭省不了的消费，发散一下思维，盐少不了，酱油少不了，锅碗瓢盆少不了。
延伸出去，一個再穷困的家庭也有一大堆沒法省的东西，這些都是我們人民超市要供应的，跑一趟买全想要的东西，想要什么东西只要跑人民超市一定能买到，再加上物美价廉，才是人民超市的制胜法宝。
总结一下，人民超市将以提供大量、多样化的商品及低价优惠而闻名。
人民超市的竞争对手是米铺、杂货铺、打铁铺，乃至菜场、果栏，都是小商小贩，人民超市给他们重重一击，后续的人民便利店再补上一记，断了他们大多数人的生计。
办馆和人民超市八竿子打不着，根本不形成竞争关系。”
冼耀文又指了指人民超市的门头，“要說和办馆竞争，亚当会员商店倒是能沾点边，亚当会员商店的定位依然是刚需，但不是将就型刚需，而是享受型刚需，好米、好菜、好糕点、好酒等等，面向对生活品质有一定要求的顾客群体。
为什么要叫会员商店？
因为要成为亚当会员商店的顾客，必须先成为会员，并非免費申請，而是每年要交一笔会员费。
收会员费的目的就是筛选顾客，如果是长期在亚当会员商店购物的顾客，会员费完全可以通過较低的商品定价和折扣优惠活动找补。
而愿意成为会员的顾客，意味着对我們的信赖，对我們提供的商品的信赖，亚当会员商店在同类商品上不用追求大而全。
比如說白酒，我們只需准备寥寥几种，由此，店裡的白酒营业额也只会集中在几种酒上，即我們要面对的白酒供货商只有几個，而我們是他们的大客户，采购量大，理应给我們一個非常优惠的供货价。
通過会员制度，确保只有会员能够享受到高品质的商品和服务，這种模式允许亚当专注于提供高质量的商品，而不是广泛迎合所有顾客的需求，从而能更好地控制商品质量和服务水平。
通過会员制度，亚当能够筛选出对品牌有较高忠诚度的消费者，会员通常更愿意为高品质的商品和服务支付额外的费用，从而形成一個相对稳定的顾客群体。
另外，收取会员费有助于确保亚当商业模式的可持续性，通過稳定的会员费收入，亚当可以更好地管理库存、优化采购，并提供更好的客户服务，从而形成一個良性循环。
除此之外，還有一個隐含，绝对不能对外說的好处。坐在港督府裡，葛量洪陪着喝下午茶、聊天的客人，你会觉得他是普通人嗎？”
高燕如摇头道：“不会，客人的身份一定不普通。”
“在亚当会员商店售卖的会是普通品牌嗎？
不会，我們是有门槛的，不是什么烂品牌的商品都能上架销售，反之，能在亚当会员商店上架销售的品牌一定是好品牌，這会省了我們自有品牌的巨额营销费用，也大大提高品牌的成功概率。
普通消费品想做好很难嗎？
不难，关键是熬過初期孬货的冲击，让消费者认可品牌，形成口碑。”
冼耀文冲高燕如淡淡一笑，“燕如啊，一些高利润率的商品，我們完全可以選擇几样简单、我們能做好的推出自有品牌，将利润更多又不动声色地装进自己口袋。”
高燕如思考片刻后說道：“冼先生，亚当会员商店的经营模式我能听明白，也认为它是一种非常好的模式，按你說的酒论，应该属于黄酒，只要会员费不是定得很高，我对发展会员有信心。
但人民超市的定位我不是太能理解，只卖一些平常的商品，還要做到物美价廉，尽管有些商品的利润率会很高，比如针头线脑的利润率可以超過100%，但实际的利润沒有多少，一间人民超市即使生意很好，我們的利润也不会太高，而且不是每個供货商都会给我們账期，我們的压款会很厉害。”
冼耀文轻笑道：“關於账期，我還是那個回答，只要采购量大，一切有得谈。只要我們的门店足够多，营业额足够高，我們在合伙关系中就是占主动地位的一方，想跟我們合作，冇問題，接受账期，不然不要合作。
只要我們讲诚信，到期能按时付款，時間一久，供货商自然会习惯我們的账期，并对我們保持信任，约定俗成，账期对新供货商而言也就变得习以为常。
九龙的人口一百几十万，我們姑且就当它有100万人口，假如其中的一半人，也就是50万在人民超市购物，平均每個人每個月贡献1元的营业额，一年便是600万，取一個利润率较低的平均值20%，一年的利润120万。
因为账期的存在，前期我們可以挪用部分待付款进行门店扩张，到了后期，门店扩张的差不多时，待付款让它睡大觉嗎？
当然不会，只需门店的营业额稳中带升，账期有几個月，我們就有一笔几個月营业额的待付款，這笔钱一直闲置，而因为营业额的增加和利润的产生，我們的闲置资金金额会不断增长。
当下整個世界的经济都进入快速增长期，只說香港，转口贸易不行了，但工业生产迎来了曙光，每天都有山寨厂开业，每天出口贸易的从业人员都在增加。
身处這种环境，手裡握着一笔钱，想让钱生钱，不說非常容易，起码不会太难。”
冼耀文在高燕如的肩膀上拍了拍，“燕如啊，压款是不可能的，不但不压款，我們還要收供货商入场费，不是什么商品都能在人民超市上架，我們不但要对商品进行品质检测，還要收供货商一笔。
這是其一，其二，我們要和供货商签阶梯式的返利合同，达到一定的销售额，他们就要给我們返点，销售额越高，返点自然也越高。
其他在经营過程中产生的税费、配送费、仓储费、促销折让费、广告费，以及堆头费，就是供货商付给我們的货架租金，一切支出都要往供货商身上转移，
還有我們员工的年节费、新门店开张利是，等等，可以想出各种名目扣供货商的货款，唯一要注意的就是一條底线：最终流到供货商手裡的货款只能比他们对利润率的预期低少许。
做生意，销售为王，生产的产品卖不出去，一切为零，你要认清一点，我們在做的是销售渠道，只有供货商求我們，沒有我們求供货商的道理。
当然，我指的是将来。”
冼耀文再次指向人民超市的门头，“這家门店沒有把人民超市和亚当会员商店分开，盈利只是次要目的，最重要的是对市场的试探以及数据收集，搞清楚什么样的顾客需要什么样的商品，将来拆分建立新门店才能有的放矢。”
冼耀文說的這些，令高燕如很是震撼，有些是他之前模糊的，有些是他从未想到過的，他真沒想到生意還能這么做。
凝思许久，将方方面面串起来综合考量，他肯定冼耀文說的這條路可以走通。
“冼先生，将来我們面对其他超市的竞争，我們该怎么做？”
冼耀文淡笑道：“你的問題太将来，待到了将来，你给自己一個答案。你现在要做的是搭建一個市场分析科和一個战略策划科，前者分析顾客，后者根据顾客的特性制定销售战略。
两個科室搭建完成，第一件要做的事就是会员卡，一年会员费该收多少才合适，应该给会员什么优惠；会员卡是否应该开启储值功能，会员充值应该有什么优惠。
1951年的新春很快就要到了，针对這次新春，我們应该搞什么优惠促销活动，是否应该开发几种拜年礼包，是否应该发行一种礼券方便顾客送礼，礼券只能兑换几种指定商品還是可以全店自由消费。
圣诞节离现在還要更近一点，英国人在平安夜吃火鸡早就是一种传统，烹饪火鸡需要什么食材，我們是否应该提供，圣诞节還有什么必不可少的商品，我們是否应该提供，欢快的节日，我們又该送上什么祝福。
燕如，我們的发展战略格局要大，在服务顾客时，心却要小，只需记住一点，尽可能让顾客满意，尽可能给顾客传递一种情绪价值，笑，开心。
推出员工奖金制度，每個月拿出销售额的1%作为奖金池，其中四成为苦劳，只要员工是全勤，一天沒有懈怠，就能分到一点，但表现好的员工占大头，表现平平的分小头，前者人数少分润六成，后者人数多分润四成。
六成为功劳，分成两個部分，办公室员工六成，一线员工四成，凡是提出对发展有意义的策略或做出对发展有促进意义的举止，都可以分享奖金。
分享奖金的人数不宜過多，我希望一次领到的奖金能抵上员工至少三個月的基本工资，对其他员工必须充满诱惑力。
有一点需要注意，销售额的1%作为奖金池只是给你的参考，具体拿出多少钱，由你进行综合考量。
一，要让发出去的钱有意义，让员工为了拿更多的钱，拼命干，并把他们脑子裡的智慧贡献出来。三個臭皮匠顶個诸葛亮，对敢于献策的员工要鼓励，哪怕计策非常幼稚。
真理就是在一次次非常幼稚的辩论中产生的，员工提出的计策必须书面存档，每隔一段時間，我会亲自過目，如果有瑰宝被埋沒，相关人员轻则处罚，重则开除。
二，奖金池必须稳中带升，不能反着来，令员工觉得我們在倒退。
总而言之，要给员工营造出一個付出越多，得到也就越多的氛围，而实际上，我們也会這么做。”
冼耀文顿了顿，语重心长地說道：“员工奖金制度极其重要，执行得好，员工会抬轿给我們抬出一個百年基业，执行不好，坑壑一气，奖金落到不该得的人手裡，我們，也可能只是我成了傻子。
如果這种情况发生，那一句俗语就该跳出来作祟，断人财路，犹如弑人父母，事情超出生意的范畴，再用生意场的规矩决断，犹如拿明朝的尚方宝剑斩清朝的官，不合适，绝对不合适。
或许，天地会的那套三刀六洞的做法会更合适一点。”
“請冼先生放心，我不会让居心叵测之人坐上管理岗。”高燕如掷地有声道。
冼耀文轻轻颔首，“我相信，到目前为止，燕如你做得很好，继续保持，我之前答应你的不会食言，且随着利润的增加，你的管理分红也会跟着提升，這一点，你和其他员工一样，做得越多，得到也越多。”
“谢谢。”
冼耀文摆了摆手，“办馆，你可以找他们聊聊，跟他们說我們和他们吃的就不是同一碗饭，能化解敌视最好，冥顽不灵，竞争也无妨。
办馆本就是畸形产物，明明是零售，却是当铺的典当模式，靠着信息差和渠道差挣钱，想要对付起来一点不难。
假如說不通，干脆我們增加一种新的销售模式，洋货代理，把热销洋货的代理权都给拿過来，一手货源，利润空间比他们大，操作空间也大，放大招，直接将办馆扫出歷史舞台。”
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