第5章 与人相处的基本技巧(5)
你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，這又是什么原因呢？因为他们心裡一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我們需要的话，我們会出去购买。我們总是在想着如何解决自己的問題，所以如果一位推销员能告诉我們，他的服务或商品将会帮助我們解决問題，那么他即使不向我們推销，我們也会主动购买。顾客喜歡感到是他自己主动要买——而不是被人推销。
但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看問題。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，還是用空心砖造的。他說他不知道，然后告诉我一大堆我早己知道的东西。他說我可以打电话给林丘公司协会，询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要的东西寄来了呢？他只需花60秒钟，打一個电话就可以得到答复的，可是他并沒有那样做，他只告诉我自己打电话去咨询，然后真正的意图是請我让他来为我办理房产业务。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
我应该将扬·怀兹的两本精彩小册子《乐于施舍者》和《分享财富》送给他。如果他读了這两本书，并在实际生活中加以应用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上千倍。
亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一個公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他說：
“几年前，我在一個小公司任高级职员。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我們公司所在区域正好由两名推销员负责。這两人是卡尔和约翰。”
“一天早上，卡尔来到我們办公室。在闲谈中，他說他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我們会对此感兴趣，并說等他得到更详细的资料之后再来看我們。”
“一天早上，我們喝完咖啡往回走时，约翰看见了我們，他大声說：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了過来，兴冲冲地告诉我們，說他们公司新设了一项专门为高级职员办理特殊保险的业务。其实卡尔在闲谈中已经提到過此事。约翰要我們成为首批投保人员，還說：‘這种保险完全不同于以往各种保险。我已经請总公司明天派人来作详细介绍。现在就請诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人作分析了。’”
“尽管我們還不了解這项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我們对這项保险的强烈需要。等保险合同送达给我們时，我們发现它和约翰所說的完全相符。因此他不但說服我們每個人都购买了這项保险，有的人過后還增加了保额！”
最后卢卡斯說：“本来卡尔也可以拿下這些保险业务的，但他并沒有想办法来激起我們购买保险的欲望。”
某些专业人员也常常犯這种错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那裡看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体有多大，只关心我的钱包有多大。他最关心的是如何从我這裡赚到更多的钱。结果呢？他什么也沒有得到——我走出了他的诊所，因为我看不起他的人格。
世界上到处都是那些充满了贪求和欲望的人，所以少数不存私心为别人提供帮助的人，能够大获成功，他们几乎遇不到竞争对手。
欧文曾說：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从這本书中学到了這一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看問題”，那么你這一生就会有一個新的裡程碑。
分析别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制這個人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在這种情况下有所得。例如，就前面给维米兰先生的信来說，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获；而约翰将保险推销给卢卡斯时，双方也都有所得。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益，這样的例子還有许多。下面這個例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生說出来的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但他的這一目标却在一個加油站中受到了一些挫折。這個加油站的经理是一個上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果使得這裡的汽油销售量大大减少。不论威登如何劝說，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝說都以失败告终之后，威登决定請老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
這個加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加。威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝說和恳谈都沒有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于实现了他的目标——他和老人也都从中获得了收益。
许多人上大学时都读過大诗人维吉尔的作品，并精通微积分，却从不知道别人的内心活动。例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》，這些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，這家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一個学生的试讲內容是劝别人和他一起去打篮球，他這样說道：“我希望你们去打篮球。我喜歡打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我們两三個人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。”
你看，他提到了你想要的任何东西嗎？你不想去一個沒人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。
他能够让你看出如何利用体育馆来满足你的需要嗎？当然能。例如，他可以說去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你還可以从中得到消遣和快乐，等等。
我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到這点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”
在我班上，有一個学员非常担心他的儿子。這孩子很瘦，還不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃這個、吃那個！”“爸爸希望你长得又高又壮。”
可是孩子会理這些嗎？不会，一点都不会。
任何稍有常识的人，都不会指望一個3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，可這正是父亲本来所期望的。這真是有些可笑！這位父亲最后领悟了，于是他问自己：“這孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”
一旦他开始思考這個問題，一切就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜歡骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家附近住着一位被好莱坞人称为“孬种”的人——一個比他儿子稍大些的孩子，這個大些的孩子常常把他儿子拉下车，把车抢過去，骑了就跑。
当然，他儿子会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将儿子抱上去——這种情况几乎每天都会发生。
他的儿子需要什么呢？這問題并不需要“大侦探”福尔摩斯就可以猜出来，他需要的是自尊、发泄怒火，以及得到显要感。所有他個性中最强烈的情感，都在驱使着他去“复仇”，揍扁那個“孬种”的鼻子。于是，当父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他会把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了這种保证之后，他果然不再挑食了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那個经常羞辱他的“孬种”一顿。
在解决了這個問題后，這位父亲又面临着另一個麻烦：他的儿子有尿床的坏习惯。
他的儿子和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒来之后都要先摸摸床单，說：“你看，约翰，你昨晚又干了什么？”
小孩会反驳說：“沒有，不是我干的，是你。”
打他、骂他，甚至羞辱他，一再强调不许他尿床，但這一切似乎都无济于事。于是，他的父母开始自问：“怎样做才能让他想‘要’停止尿床呢？”
他想要什么？
第一，他想和父亲一样穿着睡衣睡觉，而不是像奶奶那样穿睡袍。由于奶奶受够了他半夜尿床的痛苦，她答应如果他不再尿床的话，会很高兴为他买一套睡衣。
第二，他想要一张自己的床，這一点他奶奶当然也不会反对。
于是，他的母亲把他带到布鲁克林的罗塞尔百货商店，用眼光示意售货员小姐，說：“這位‘先生’想买点东西。”
售货员小姐以一种让男孩颇感受尊重的口气說：“小伙子，我能为你效劳嗎？”
小男孩站在那裡，立刻像长高了两寸的样子，大声地說：“我要给自己买张床。”
当售货员把他母亲看中的一张床给他看過之后，母亲冲着售货员小姐使了個眼神。于是，售货员小姐对他进行了劝說，最后，小男孩“买”了這张床。
第二天，床送到了。那天晚上当父亲回家的时候，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我自己买的床。”
当父亲上楼看到那张床之后，他遵循前面提到的施科勃“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问道：“你才不会尿湿這张床呢，是不是？”
“啊，是的，是的！我当然不会。”为了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。這是“他”的床，而且是自己买来的。他现在穿睡衣，就像個小大人。他希望自己真的像個大人，他做到了。
還有一個叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是班上的一位学员。他3岁的女儿不想吃早餐，他对此毫无办法。责骂、請求、哄骗等，這些普通的手段对她都不奏效。于是身为父母的他们问自己：“我們怎样才能使她‘要’吃早餐呢？”
這個小女孩喜歡模仿她的母亲，喜歡让自己看上去像個大人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。在她搅拌早餐的时候，她的父亲走进厨房。小女孩說：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”
在那天早上，她在沒有任何诱哄的情况下吃了两碗粥，因为她对早餐产生了兴趣，觉得味道很不错。她从做早餐中找到了表现自我的方式，并从中获得了自重。
威廉·温特尔曾說：“自我表现是人类天性中最为重要的因素。”
我們为什么不在工作当中应用同样的心理学呢？
当我們有一個好主意时，何不让对方說出来，而不是让对方认为這是我們想到的呢？這样，他会认为這是他的主意而感到异常喜歡，或许他還会吃上两大碗呢！
记住：首先我們要把握对方心中最迫切的需求。如果可以做到這点，就可以水到渠成，否则就办不成任何事情。
小结：
1.如果有一個成功的秘诀，那就是获得对方立场的能力，从他的观点观察事物。
2.世界上充满了這样的人：攫取、自私。所以不可多得的利他的、愿意服务他人的人，会获得很大的成功，這样的人几乎沒有人能与之竞争。
3.先激起对方的急切欲望，能做到這点就可以左右逢源，否则将处处碰壁。
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